라라스윗은 저당 초코바 출시 후 8개월만에 1,000만개 판매를 돌파한 프리미엄 아이스크림 브랜드입니다. 저당 아이스크림으로 유명한 라라스윗은 2030세대를 중심으로 많은 판매량을 보이고 있는데요.

연령대별 매출 비중은 10대 10.0%, 20대 36.9%, 30대 34.3%, 40대 13.1%, 50대 이상 5.7%로 2030이 전체의 71.2%를 차지하고 있습니다. 라라스윗에서 출시한 저당 초코바는 올해 메로나, 월드콘 등을 제치고 아이스크림 매출 및 판매량 1위를 기록하고 있습니다.

앞으로 더 성장할 것으로 보이는 라라스윗 브랜드가 어떻게 만들어졌고, 또 어떠한 전략으로 지금 많은 소비자들에게 관심을 받게 되었는지 알아보도록 하겠습니다.

1. 저당 아이스크림 1위 브랜드 ‘라라스윗’

2. 와디즈 펀딩을 통한 첫 시작

3. CU ‘라라스윗’ 누적 판매량 800만 개 돌파

4. 골리앗을 이긴 다윗 라라스윗 브랜드 전략

5. 결론

라라스윗의 시작은 민찬홍 대표가 퇴사 후 첫 번째 창업이 실패한 다음 편의점에서 아이스크림을 먹으며 대화를 나누다 시작되었습니다. 한 입 한 입 죄책감 느끼면서도 달콤함을 놓지 못했던 그날의 기억이 훗날 지금의 라라스윗을 시작한 큰 계기가 되었다고 말하며, 아이스크림을 만들기 위해 무작정 공장을 찾아 나서기 시작한 것이 라라스윗의 시작입니다.

라라스윗은 단순히 아이스크림을 파는 회사가 아니라 사람들의 삶을 달콤하게 더욱 편안하고 편안하게 만들어준다는 비전을 갖고 있으며, 라라스윗의 브랜드 이름은 영화 라라랜드에서 출발했습니다. 이렇게 시작한 라라스윗은 창업 후 해마다 약 300%의 성장률을 보였는데요. 라라스윗은 와디즈 펀딩으로 첫 제품을 보였습니다.

라라스윗은 초기 제품 론칭을 펀딩을 활용해 진행했습니다. 홈페이지 없이도 고객의 반응을 살필 수 있었기 때문에 빠르게 시장을 테스트하기엔 적합한 채널이었고, 다이어트 대체 식품 컨셉이 아닌 아이스크림을 좋아하는 분들이 평소에 즐길 수 있는 새로운 습관이라는 컨셉으로 진행을 했습니다. 건강한 식문화가 발전하면 저칼로리 아이스크림에 대한 수요가 많아질 것이라는 판단 아래 진행된 프로젝트는 총 2억 원의 펀딩에 성공했습니다.

펀딩을 통해 시장의 반응을 확인한 후 홈페이지와 인스타그램을 만들어 단계별로 성장해왔는데 해마다 300%씩 성장을 해왔습니다. 초기 제품을 테스트하기 위한 채널을 와디즈로 진행한 후 시장의 반응을 본 다음 브랜드를 확장하는 라라스윗의 전략은 정말 체계적이라는 생각이 들었는데요. 이후 라라스윗은 유통 채널 확대에 주력하면서 더 큰 성장을 하게 됩니다.

24년 4월 18일 기준 라라스윗의 누적 판매량이 800만 개를 넘었습니다. 출시 첫해인 2022년 약 30만 개가 판매되었으며 2023년 330만 개, 2024년 440만 개 이상 판매되며 2024년 4개월 만에 기존 2년 동안의 누적 판매량을 넘었습니다.

최근 편의점에서 큰 성과를 보이고 있는 라라스윗은 제품에 대한 접근성을 높이기 위해 유통 채널 확대에 주력했는데요. 2021년 기준 온라인 : B 마트, 마켓 컬리, 쿠팡, 헬로네이처 / 오프라인 : 세븐일레븐, 코스트코 등 제품에 대한 접근성을 높이기 위한 전략으로 볼 수 있습니다.

아이스크림 특성상 먹고 싶을 때 바로 사 먹는 경우가 많아 접근성이 좋은 유통 채널 확장에 집중했으며, 온라인에서 판매하는 제품의 경우 드라이아이스 및 물류비를 감안해 세트로 판매하고 오프라인의 경우 낱개 구매를 판매하는 방식의 차이를 통해 효율적으로 운영을 하고 있습니다.

최근 CU에서 라라스윗의 성장이 무섭도록 빠른데요. 그래서 2024년 2월 저당 컨셉의 라라스윗 디저트도 출시를 했습니다. 이제는 아이스크림을 넘어 저당하면 라라스윗이 떠오를 정도로 브랜드 인지도가 넓어졌다고 볼 수 있습니다. 저당 아이스크림에서 시작하여 이제는 디저트까지 확장하면 앞으로 더 큰 성장을 기대해 볼 수 있을 것 같은데요. 앞으로 CU와 협업하여 더 다양한 상품이 출시될 것으로 예상됩니다.

BGF리테일 스낵식품팀 상품기획자(MD)는 "라라스윗은 맛과 건강을 모두 잡은 상품으로 각종 사회관계망 서비스(SNS), 매체와 고객 사이에서도 꾸준히 언급되며 주목받고 있다"라며 "앞으로도 CU는 업계 트렌드를 이끌 수 있는 상품을 개발해 고객의 잠재적 수요까지 이끌어낼 것"

앞으로 더 큰 성장이 기대되는 이유는 현재 편의점 시장의 트렌드를 살펴보면 알 수 있습니다. 편의점에서 아이스크림 카테고리는 생각보다 낮은 판매 순위를 보입니다. 최근 판매량이 증가한 카테고리가 바로 베이커리, 빵 카테고리와 과자류입니다. 그리고 이 카테고리는 10대, 20대 사이에서 가장 판매량이 높은 것으로 보이는데요.

이는 라라스윗의 핵심 고객층이 구매하는 제품 카테고리가 과자류 > 커피 외 음료류> 베이커리류 > 아이스크림류 순이라는 것으로 보여주며, 앞으로 저당 키워드를 기반으로 더 다양한 제품을 선보일 것이라고 예측할 수 있습니다.

라라스윗 홈페이지를 보면 저당 우유 제품도 출시한 것을 볼 수 있습니다. 이러한 브랜드의 행보를 보면 라라스윗은 저당 아이스크림으로 시작해 이제는 저당 디저트 브랜드로 성장하기 위한 다양한 시도를 할 것 같습니다. 라라스윗이 이렇게 빠르게 성장할 수 있는 이유는 시장의 변화도 큰 영향을 줬다고 볼 수 있습니다.

특히 2030세대 당뇨병 환자가 가파르게 증가하고 있습니다. 2019년 15만 명에서 2023년 17만 명으로 늘어났고, 서구화된 식습관 및 운동 부족이 주된 원인으로 알려져 있습니다. 아무래도 요즘 외식 문화의 발전과 다양한 디저트 제품이 출시됨에 따라 젊은 세대에서도 당뇨 환자가 늘어나고 있다고 볼 수 있습니다.

그렇다 보니 젊은 MZ 세대가 이제는 혈당 관리에 관심이 높아지게 되었고, 제로 / 저당 / 저당 식품 소비가 급격하게 증가하고 있는 상황입니다. 요즘 편의점을 가보면 ZERO가 붙어 있지 않은 음료가 없을 정도로 제로 시장이 커지고 있습니다. 제로 음료는 5년 새 2.4배 이상 성장을 예측하고 있는 상황입니다.

라라스윗이 시장에 첫 제품을 보인 시기가 2017년이고 2022년부터 급격하게 편의점 시장에서 성장하는 것과 동일한 그래프를 보이고 있다는 것을 볼 수 있습니다. 라라스윗 민찬홍 대표가 시장의 변화와 흐름을 잘 봤다고 생각되는데요. 사실 라라스윗 외에도 저당 아이스크림을 도전한 브랜드는 많았습니다. 그럼에도 지금 라라스윗이 시장에서 큰 성과를 낼 수 있는 이유는 무엇일까요?

저당 아이스크림 시장을 라라스윗만 출시한 것은 아닙니다. 2018년 빙그레에서도 저칼로리 아이스크림 ‘뷰티인사이드’를 출시했지만 얼마 지나지 않아 생산을 중단했는데요. 당시 이제 막 시작한 ‘라라스윗’은 2017년 와디즈에서 시작해 누적 2억 펀딩을 달성하고 2021년 마켓컬리 간식 부분과 B마트 전체 부분에서 가장 많이 팔린 베스트셀러로 선정되었습니다.

이러한 라라스윗의 성공 이후 저칼로리 아이스크림 브랜드가 늘어나기 시작했는데요. 빙그레가 실패한 저당 아이스크림 시장, 라라스윗은 어떻게 성공할 수 있었을까요?

1️⃣ 라라스윗의 확실한 브랜드 전략

라라스윗은 건강한 달콤한이라는 브랜드 아이덴티티를 기반으로 패키지의 시각적인 요소를 잘 활용하고 있습니다. 일반 아이스크림 제품이었다면 칼로리를 크게 노출하는 것을 최대한 피할 텐데 라라스윗 디자인의 핵심은 칼로리를 가장 크게 넣은 것입니다.

그리고 브랜드 이름 또한 라라랜드에서 따온 ‘라라’와 달콤함을 뜻하는 ‘스윗’의 합성어를 활용해 브랜드가 전하고자 하는 메시지를 잘 담아낸 반면, 빙그레의 뷰티인사이드는 이러한 부분이 저당 아이스크림이라는 느낌을 자아내기엔 다소 아쉬운 부분들이 있습니다.

2️⃣ 라라스윗만의 찐-팬 만들기 전략

라라스윗은 저당 아이스크림이지만 맛있는 아이스크림을 만들기 위해 정말 많은 노력을 했습니다. 저당 아이스크림은 맛이 없다는 편견을 깨기 위한 것도 있지만, 결국 맛이 있어야 소비자들의 선택을 받을 수 있기 때문인데요. 라라스윗은 이러한 맛을 소비자들이 직접 투표하는 방식인 ‘라라듀스’를 진행하고 있습니다. 맛을 캐릭터화하여 아이돌처럼 의인화해 스토리도 존재하는데요.

소비자들의 최종 선택을 받은 맛은 데뷔 즉, 신제품으로 출시하게 됩니다. 이러한 방식은 소비자들의 참여를 이끌어 사전에 맛에 대한 사전 평가를 받기 때문에 출시했을 때 실패를 줄일 수 있고, 참여한 소비자들과 깊은 유대 관계를 만들 수 있습니다. 내가 직접 개발에 참여한 제품이 출시했다면? 제품이 출시했을 때 제품을 더 빨리 먹어보고 싶거나 주변 사람들에게 알리는 역할을 하는 홍보 효과도 볼 수 있습니다.

3️⃣ 확실한 틈새 시장

라라스윗이 브랜딩 방향성이 명확하고 패키지도 잘 디자인되어 있고, 마케팅도 잘했기 때문에 성공한 것은 사실입니다. 다만, 라라스윗이 저당 아이스크림이라는 비어있는 카테고리를 잘 파고든 것이 신의 한 수라고 볼 수 있습니다. 기존 대기업에서 출시하는 아이스크림 브랜드의 경우 저당 아이스크림의 핵심인 건강한 달콤함이라는 메시지를 내기 위해서는 기존 제품을 부정할 수밖에 없게 됩니다. 기존 모든 제품을 저당으로 만들지 않는 한 저당 아이스크림 브랜드를 만들기는 쉽지 않기 때문입니다.

그래서 롯데웰푸드에서는 기존 아이스크림을 제로로 만들어 판매하고 있는데요. 이렇게 되면 기존 스크류바, 죠스바의 판매량은 감소할 수밖에 없게 됩니다. 물론 제로 스크류바와 제로 죠스바는 판매량이 늘겠지만 소비자들이 인식하기에 저당 아이스크림 브랜드는 ‘라라스윗’이라는 인식처럼 강한 브랜드 활동을 하기는 어렵습니다. 대기업은 저당 시장에서 제품으로 움직일 수밖에 없는 점을 파악해 이 시장을 선도할 수 있는 브랜드를 만든 것이 ‘라라스윗’이 성공할 수 있었던 가장 큰 이유이지 않을까요?

일반적으로 F&B 마케팅은 비주얼에 집중하기 마련인데 라라스윗은 비주얼보다 설득하는 방식의 마케팅에 집중했다고 합니다. 그 방식은 다음과 같습니다.

기존 사람들이 일반적으로 인지하고 있는 문제

- 칼로리가 높은 음식을 먹으면 살이 찐다

새로운 방식으로 문제를 재정의

- 사실 칼로리뿐만 아니라 당류가 높은 간식을 먹었기 때문에 살이 찐다.
- 그렇기 때문에 저당 간식을 먹어야 하고, 저당 초코바를 먹어야 합니다.

그리고 이러한 방식을 통해 다르게 접근한 콘텐츠는 소비자 반응도 확실히 달랐다고 합니다. 문제를 재정의하고 새로운 방식으로 고객에게 메시지를 전달한 결과라 볼 수 있습니다. 라라스윗의 확실한 브랜드 방향성을 기반으로 진행한 콘텐츠 전략이라 볼 수 있습니다.

비주얼에 집중한 콘텐츠

- 맛있겠다, 사고 싶다

문제를 재정의한 콘텐츠

- 다이어트 메이트, 피티쌤 등 주변 사람을 태그해  먹어도 되는지 물어보는 반응

이 외에도 인상적이었던 마케팅은 매체 특성에 따른 콘텐츠 전략이 있습니다. 인스타그램와 유튜브 채널의 특성과 소비자의 특성을 파악해 그에 맞는 콘텐츠 전략을 수립하고 진행한 사례를 공유드립니다.

2030이 메인 타겟인 만큼 온라인 마케팅을 매체의 특성에 맞게 운영하는 점이 매우 인상적인데요. 아이스크림 브랜드 중 온라인 마케팅을 라라스윗만큼 잘하는 곳이 없을 것 같다는 생각이 들었습니다.

인스타그램 : 자연스러운 경험 중심 콘텐츠

인스타그램은 광고를 통해 물건을 구매하는 소비자가 많다는 점을 참고하여, 제품에 대해 궁금해할 만한 요소인 후기 방식과 소비자가 경험한 것을 자연스럽게 보여주도록 최대한 효과 없이 자연스럽고 일반인이 찍은 것 같은 느낌의 콘텐츠를 활용하고 있습니다.

유튜브: 브랜드 인지도 향상 위한 볼거리 제공

유튜브의 경우 긴 호흡의 영상을 보는 소비자가 많기 때문에 바로 구매를 일으키는 목적보다 제품과 브랜드를 인지할 수 있도록 화려한 자막 효과를 넣거나 다양한 볼거리를 제공해 당장 제품을 구매하지 않더라도 제품과 브랜드에 호감이 생기도록 만드는 콘텐츠를 활용하고 있습니다.

결론 및 함께 고민할 질문들

라라스윗 브랜드가 요즘 정말 많이 보입니다. 저도 집에서 와이프가 라라스윗 아이스크림을 먹으면서 알게 되었는데요. 이번 라라스윗 브랜드에 대해 알아보면서 이 브랜드의 성공이 단순 시장의 흐름을 잘 탔기 때문만은 아니라는 생각이 들었습니다.

대표가 가진 저당 아이스크림에 대한 진심이 느껴졌고, 아마 소비자들도 그러한 진심이 제품에서부터 느껴졌기 때문에 많은 소비자들에게 사랑을 받고 있는 것은 아닐까요? 이번 아티클을 읽고 함께 고민했으면 하는 질문을 아래와 같이 공유드립니다.

브랜드를 운영하고 있거나, 앞으로 새로운 브랜드를 론칭할 예정이라면 아티클을 읽고 아래 질문에 대해 한번 답해보시기 바랍니다. 감사합니다 😊